Ne laissez pas ces mythes de négociation vous retenir : voici comment négocier comme un pro

Lorsque j’ai démarré mon entreprise, une amie a reçu une offre d'emploi qui la passionnait. Quand je lui ai demandé si elle prévoyait de négocier, elle a dit : “Penses-tu que je devrais ? Je ne veux pas nuire à ma réputation avant de commencer !” Heureusement, je l'ai convaincue. En réalité, l'idée que la négociation incitera une entreprise à moins vous considérer pour le poste est un énorme mythe, une fausse croyance parmi tant d'autres lorsqu'il s'agit de négocier des offres.

Que vous envisagiez un nouvel emploi ou que vous discutiez d'une augmentation avec votre employeur actuel, vous devriez négocier. La négociation peut ajouter plus de valeur à votre vie que vous ne le pensez, qu'il s'agisse d'avoir un impact sur votre potentiel de revenus en fixant une base de référence plus élevée ou que vous vous sentiez vraiment valorisé pour le travail que vous faites actuellement.

Oui, la perspective peut être effrayante, mais il est crucial de dépasser vos doutes lorsque vous pouvez vous le permettre. J'ai aidé plus de 200 personnes dans leurs négociations salariales et j'ai découvert qu'il y a des blocages courants qui semblent gêner tout le monde. Voici cinq mythes qui peuvent vous empêcher de réussir et comment les surmonter.

Mythe n°1 : votre valeur marchande est un chiffre précis

Vous avez probablement entendu dire que vous devriez connaître votre «valeur marchande» – et vous vous êtes probablement retrouvé frénétiquement à rechercher sur Google les normes et les échelles de rémunération de l'industrie dans laquelle vous évoluez. Mais essayer de baser vos négociations sur la valeur marchande peut être source de confusion et de limitation.

Réalité : la valeur marchande est dynamique

La vraie valeur marchande n'est pas un chiffre précis que vous pouvez trouver sur Internet. Pensez-y plus comme le prix d'une action - bien sûr, il existe des variables historiques qui aident à déterminer la valeur d'une entreprise, mais en fin de compte, elle est largement basée sur des facteurs dynamiques et prospectifs comme la façon dont les investisseurs évaluent l'entreprise et quelle histoire l'entreprise leur présente. Votre propre valeur marchande est tout aussi dynamique : oui, vous avez des antécédents de performance, mais elle est vraiment définie par le montant que les autres employeurs sont prêts à payer et par l'histoire que vous pouvez raconter sur la valeur que vous apporterez aux entreprises.

Dans cet esprit, essayez ce qui suit pour améliorer votre estimation de votre valeur lors des négociations :

• Voyez grand en comparant votre salaire. Tenez compte de votre salaire actuel et visez au moins 15 % de plus (si vous négociez un nouvel emploi) ou communiquez le haut des fourchettes salariales que vous observez..

• Demandez toujours plus que ce qui vous est offert. N'oubliez pas que les entreprises se concentrent sur leur résultat net, elles essaieront donc toujours d'offrir le nombre le plus bas possible tout en restant compétitives. En d'autres termes, les entreprises paient ce que vous êtes prêt à accepter, pas ce que vous valez, vous ne devriez donc presque jamais accepter le premier chiffre donné. J'ai vu des entreprises augmenter des bonus à la signature de 0 à 150 000 $, simplement parce qu'un candidat n'a pas accepté la première offre.

• Ne vous arrêtez pas à ce qui vous semble raisonnable. La valeur marchande est une donnée en constante évolution, et en poussant même légèrement plus haut que ce qui semble « raisonnable », vous contribuez à augmenter les attentes de tout le monde.

Mythe n°2 : la rémunération ne peut pas dépasser la fourchette qu'une entreprise vous a donnée

Si vous avez déjà demandé un salaire plus élevé, on vous a peut-être dit que l'entreprise ne pouvait tout simplement pas le respecter parce que vous êtes au sommet de votre "échelle salariale". Ce genre d'explication peut donner l'impression qu'il n'y a tout simplement pas de marge de manœuvre et qu'il serait idiot d'essayer même de négocier.

Réalité : il y a tellement de façons de contourner les tranches salariales

Sortir des fourchettes salariales est plus fréquent que vous ne le pensez. N'oubliez pas que ces échelles salariales sont finalement définies par les RH, un service dont le travail consiste à maintenir l'entreprise dans les limites du budget, plutôt que par votre future équipe, dont le travail consiste à faire avancer l'entreprise.

Fort de ces connaissances, voici quelques façons de contourner ces échelles salariales :

• Demandez aux bonnes personnes. Pour être payé en dehors d'une fourchette de salaire définie, vous aurez généralement besoin d'une approbation de haut niveau. Si vous parlez à quelqu'un des RH, essayez de susciter l'adhésion des cadres supérieurs en disant quelque chose comme : « Je ne suis pas sûr que la fourchette de salaire donnée reflète mon expérience et la valeur que j'apporterais à l'entreprise. Puis-je parler avec mon manager ? Il semble qu'il pourrait y avoir un décalage des attentes quant à la façon dont je prévois de contribuer. » Vous devrez peut-être travailler avec le responsable du recrutement pour expliquer pourquoi la valeur que vous offrez dépasse la fourchette indiquée.

• Négociez pour passer à une tranche supérieure. Si vous pensez que la fourchette salariale est inférieure à votre valeur, vous pouvez également demander à changer le titre, le niveau ou l'ancienneté de votre poste, ce qui peut vous faire passer à une fourchette supérieure. Essayez de dire quelque chose comme ceci au responsable du recrutement : « Je suis très enthousiasmé par la mission de l'entreprise, mais je crains de ne pas pouvoir avoir l'impact que je souhaite avoir pour ce titre. Je veux faire un travail de haut niveau qui me permette d'ajouter le plus de valeur à votre organisation.

• Négociez des facteurs non salariaux pour augmenter votre rémunération totale. Les tranches salariales s'appliquent généralement au salaire de base, qui est souvent le chiffre le plus difficile à négocier. Si une entreprise ne bouge pas sur la base, voyez si vous pouvez améliorer des choses comme les primes annuelles ou à la signature, les indemnités de déménagement ou les avantages à la place.

Mythe n°3 : Vous avez besoin d'une contre-offre pour amener une entreprise à modifier son offre

Présenter des contre-offres concurrentielles est devenu un moyen populaire de négocier une rémunération plus élevée, à tel point que certaines personnes pensent qu'elles ne peuvent pas négocier sans en avoir une à proposer.

Réalité : les contre-offres ne sont pas une exigence

Bien que les contre-offres puissent être une puissante tactique de négociation, elles ne sont pas toujours nécessaires et peuvent parfois être préjudiciables. Présenter une contre-offre n'est pas la technique initiale la plus efficace, car elle limite votre rémunération à l'offre la plus élevée que vous ayez reçue ailleurs.

Voici quelques conseils que vous pouvez utiliser lorsque vous incorporez des contre-offres dans votre négociation :

• Ne partagez pas au départ, même si l'entreprise le demande. Les entreprises vous demanderont presque toujours de partager des contre-offres au début du processus de négociation, et suggèrent même parfois qu'elles ne peuvent négocier que si vous en avez une. Contournez ce problème en abordant la situation de cette manière: «J'aimerais que ma rémunération soit basée sur ma valeur pour votre entreprise plutôt que sur la façon dont d'autres entreprises me valorisent.»

• Négociez en fonction de votre valeur, avec un clin d'œil à d'autres offres. Revenez aux conseils ci-dessus et négociez en fonction de ce que vous pensez valoir en premier, tout en leur rappelant doucement que vous avez d'autres propositions sur le feu. Vous pouvez par exemple dire : « J'y ai réfléchi et je vous propose une offre qui me donnerait envie de signer à 100 % chez vous et de renoncer à d'autres opportunités sur la table chez [noms des entreprises concurrentes]. » Ensuite, décrivez vos termes idéaux.

• Utilisez les contre-offres en dernier recours. Si l'entreprise ne veut absolument pas bouger et que vous avez des offres plus élevées, alors (et seulement alors) cela vaut la peine de les mettre sur la table.

Mythe n°4 : Vous n'êtes pas passionné par le travail si vous négociez une rémunération

Les gens ont beaucoup de honte à négocier. Vous pourriez penser que cela ne devrait pas être une question d'argent si vous vous souciez vraiment du travail, que vous n'êtes pas un joueur d'équipe si vous demandez plus pour vous-même - la liste pourrait s'allonger encore et encore.

Réalité : les entreprises s'attendent à ce que tout le monde négocie

Même si elles agissent autrement, les entreprises s'attendent à ce que la négociation fasse partie du processus de recrutement. Vous offrez vos compétences et votre expertise et devriez être rémunéré en conséquence, même si vous êtes passionné et enthousiasmé par le travail.

Voici quelques tactiques pour vous aider à surmonter l’appréhension de négocier :

• Recherchez des professionnels qui ont au moins 10 ans d’expérience de plus que vous. Ils pourront vous aiguiller sur les meilleurs moyens de négocier efficacement votre salaire et les avantages associés.

• Parlez à des pairs qui ont négocié leur salaire lors de leur recrutement. Comprendre que tout le monde négocie autour de vous peut aider à la normaliser et vous aider à intérioriser qu'il n'y a pas de honte à demander plus que ce que l’on vous propose. Et vous pourriez être surpris d'apprendre ce que les gens ont pu obtenir simplement en demandant.

• Discutez de vos peurs avec un mentor. Obtenir un point de vue extérieur peut vous aider à valider si vos préoccupations sont fondées ou si ce sont des peurs que vous devez surmonter.

Mythe n°5 : Vous ne pouvez pas demander de l'aide pour les négociations

Il est facile de sentir que les entreprises ont tout le pouvoir lorsque vous entrez dans un processus de négociation. Il est également facile de penser que vous devriez faire cavalier seul – c'est votre carrière et votre salaire, après tout.

Réalité : il est normal d'avoir besoin d'aide et d'en faire usage

La plupart des gens ne réalisent pas qu'il y a d'autres personnes qui peuvent vous aider à négocier. La grande majorité des personnes qui négocient une offre bien meilleure sont capables de le faire parce qu'elles ont de l'aide autour d’elles, comme un mentor par exemple.

Si vous n'avez pas de mentor, vous devez être plus proactif. Ne présumez pas que vous devez découvrir les solutions par vous-même. Il n'y a pas de honte à avoir besoin d'aide. Qu'il s'agisse d'un professionnel de la négociation comme un avocat ou un coach, votre manager ou mentor, ou des personnes de votre secteur professionnel, il est tout à fait normal de s'appuyer sur d'autres personnes pour obtenir du soutien et des informations.

Si vous hésitez encore à demander de l'aide, souvenez-vous de ce qui suit :

• Les entreprises sont expertes en négociation. Pendant que vous négociez principalement avec le recruteur, celui-ci peut avoir le soutien d'un partenaire commercial des RH, d'analystes de la rémunération et/ou du responsable du recrutement. Dans certains cas, c'est leur travail à temps plein de négocier, et ils ont probablement des années, voire des décennies d'expérience pour obtenir les meilleures offres possibles pour l'entreprise. Votre rémunération ne devrait pas être limitée simplement parce que ce n'est pas votre domaine d'expertise.

• Les experts ont plus de données que vous. Lorsqu'il s'agit de déterminer votre valeur marchande, les entreprises ont souvent beaucoup plus d'informations non seulement sur ce qu'elles paient déjà aux membres de l'équipe, mais aussi sur ce que les gens gagnent dans des postes similaires dans d'autres organisations. Exploiter ce genre de connaissances peut vous aider à éviter d'être laissé pour compte.

• Il est normal d'obtenir de l'aide dans d'autres domaines, et c'est le cas pour la négociation également. Vous n'hésiteriez probablement pas à travailler avec un agent immobilier pour vous aider à acheter une maison ou un financier pour vous aider à gérer votre argent. 

Négocier avec succès se résume finalement à ceci : croyez en ce que vous apportez, et travaillez avec des gens qui croient en vous. Mon conseil ultime est de continuer à chercher jusqu'à ce que vous trouviez une entreprise qui croit en votre valeur autant que vous.

Article inspiré de l’article Don’t Let These Negotiation Myths Hold You Back—Here’s How to Shake Them par Brian Liou pour The Muse.